Rafael Melson, AVIXA Account Manager DACH im Gespräch mit Berater Björn Jensen - Teil 1 des Interviews 

Die deutsche AV-Branche muss wachgerüttelt werden, sonst stirbt sie aus!

Rafael: Björn, du bist eine feste Größe in der deutschen AV-Industrie. Statt dich nach dem Verkauf von Macom in den Vorruhestand zu verabschieden, berätst du nun mittelständische Unternehmer aus der AV bei ihren Veräußerungen u.o. Zukäufen. Wie kam es dazu, dass du jetzt als Strategie/- M&A-Berater tätig bist? 

Björn: Jeder Unternehmer, genau wie ich selbst damals, muss über Folgendes nachdenken: Wie geht es nach mir mit der Firma weiter was macht der Markt?
Da ich keinen natürlichen Nachfolger habe und in der Verantwortung für meine Mitarbeiter stand, musste eine vernünftige Nachfolgeregelung geschaffen werden.
In unserem Fall war ein strategischer Verkauf an Drees & Sommer die optimale Lösung für alle Beteiligten. 

Rafael: : Wie genau sieht deine Dienstleistung aus?

Björn: Ich begleite Unternehmer, die ihre Firma übergeben, verkaufen wollen oder aber auch anorganisch wachsen möchten– von der strategischen Vorbereitung bis zum Abschluss. Meine 25 Jahre Erfahrung in der AV- und IT-Branche sind dabei mein größter Vorteil. Ich kenne die Marktmechanismen, die relevanten Player und weiß, welche Käufer für ein Unternehmen wirklich interessant sind. Gemeinsam mit dem Inhaber erarbeite ich ein klares Bild: Was ist die Firma wert, wo liegt ihr Potenzial, und für wen kann sie strategisch spannend sein?

Rafael: : Welche Erfahrungen machst du mit den Firmeninhabern, die aktuell einen Käufer suchen?

Björn: Nun, der klassische Firmeninhaber, der einen Nachfolger sucht oder einen Verkauf in Erwägung zieht, ist zwischen 50 und 60 Jahre alt. Die einen möchten, dass ihr Lebenswerk weiter fortgeführt wird, die anderen möchten sich einfach so schnell wie möglich von ihrer Firma trennen. Das ist der Zeitpunkt, an dem ich ins Spiel komme, wir setzen uns zusammen und gehen Optionen durch, die in Frage kommen. 
Einer der ersten Punkte ist immer die Frage seitens der Unternehmer, was das Unternehmen wert sein könnte. Eine Unternehmensbewertung-/Analyse sowie Marktscan ist der erste Schritt, den wir zusammen mit dem Kunden durchführen. Viele Inhaber finden durch das Alltagsgeschäft kaum Zeit dafür, sich um eine Unternehmensbewertung zu kümmern, obwohl dies einer der wichtigsten Punkte für eine gute Equity Story ist und einen neuen Blick auf das Unternehmen ermögliche. Nämlich die Sicht eines Investors……….

Rafael: : Was genau ist eine Equity Story?

Björn: Eine gute Equity Story ist die strategische Erzählung deines Unternehmens. Sie beantwortet die Frage: Warum sollte jemand in genau dieses Unternehmen investieren? Dazu gehören Geschäftsmodell, Strategie, Marktposition, Marktveränderungen, Kernkompetenzen, Wachstumspotenzial – und eine klare Vision
Mein Ratschlag ist sehr einfach – ein weißes Blatt Papier, einen Stift und die Gedanken niederschreiben. Ein Unternehmer nimmt sich dafür nie Zeit, insbesondere in der AV Branche sind die Firmeninhaber viel zu stark ins operative Geschäft eingebunden. Aber für einen guten Equity-Prozess ist dies substanziell; jeder Firmeninhaber sollte sich Zeit dafür nehmen. 

Rafael: : Was sind deine Ratschläge an AV-Unternehmer, die in einem Alter sind, in dem sie sich über eine Unternehmensnachfolge Gedanken machen müssen?

Björn: Das richtige Timing ist immer das A und O und betrifft alle Bereiche. Ich muss mir früh genug Gedanken machen, was ich mit dem Unternehmen anfangen möchte. Vor allem sollte ich genügend Zeit für einen Equity-Prozess einplanen, denn wir reden hier von einem Zeitrahmen, der im Schnitt 6 – 18 Monate umfasst. Am Anfang ist eine genaue Analyse der Ist-Situation sehr hilfreich, bei der wir zusammen schauen, was möglich ist und ganz realistisch in die nahe Zukunft blicken: 
Bin ich in der Lage, mein Unternehmen zu verkaufen, sollte ich eher zukaufen? Oder sollte ich meine Strategie ändern und meine Firma zunächst einmal optimieren? Ein wichtiger Aspekt ist die allgemeine Lage der AV-Branche. 

Rafael: : Ein gutes Stichwort, Björn. Wie stellt sich momentan die Situation auf dem deutschen AV-Markt dar – gibt es genügend Investoren, die sich für mittelständische AV-Systemhäuser und Hersteller interessieren? 

Björn: Die AV-Branche in Deutschland ist autark und boomt momentan, interessierte Investoren gibt es viele. Diese suchen besonders nach Nischenmärkten und werden oftmals im AV-Bereich fündig, da dieser sich durch eine sehr hohe Krisenfestigkeit auszeichnet. 

Rafael: : Heißt das also, dass gerade jetzt ein guter Zeitpunkt für einen Verkauf ist?

Björn: Nicht nur für den Verkauf, sondern auch für den Zukauf trifft das auf jeden Fall zu. Wenn ich momentan nur im Süden Deutschlands vertreten bin, wäre jetzt ein guter Zeitpunkt, darüber nachzudenken, auch in anderen Regionen am Markt teilzunehmen und zu expandieren. Das betrifft sowohl Integratoren, Hersteller, Distributionen, als auch Fachplaner. 

Rafael: : Welche Punkte sind deiner Meinung nach noch von Bedeutung bei den Themen Kauf, Verkauf oder Sanierung eines AV-Unternehmens?

Björn: Ein sehr wichtiges Thema haben wir eben angerissen. Ein mittleres Management muss her, es müssen Strukturen geschaffen werden, eine offene Kultur, operativ darf nicht alles nur über den „alten“ Chef laufen. Mein Credo ist hier: Ein Unternehmer sollte nicht im Unternehmen, sondern am Unternehmen arbeiten. Im Unternehmen sollte die zweite oder dritte Führungsebene arbeiten – wenn überhaupt vorhanden.
Mir ist es wichtig zu betonen, dass auch eine Sensibilisierung für die gesamte AV-Branche stattfinden muss. Die Unternehmer müssen sich Gedanken machen, wie sie momentan aufgestellt sind und vor allem, was die Zukunft bringt. Dann muss eine klare Analyse erfolgen, und es muss entschieden werden, welche Richtung eingeschlagen wird. Ohne diese Entscheidung wird nie etwas passieren. Und bei der Anzahl an Geschäftsinhabern, die in den nächsten 5 – 10 Jahren ein Alter erreichen, in dem sie sich um einen Nachfolger gekümmert haben müssen, ist sehr hoch.